În Tips & Tricks

Cold e-mails: Cum le scrii pentru a obţine un răspuns de la contactul dorit

Cold emails

Destinatarul nu te cunoaște și nu se așteaptă la o propunere din partea ta. Mail-urile agresive de vânzări l-au făcut vigilent și a devenit mai reticent față de ofertele primite. Dintr-odată, în Inbox îi apare mail-ul tău și atunci te întrebi: oare îl va citi? Practica spune da, dacă urmezi cele de mai jos.

 

N.B. În limba română nu au o traducere exactă și, pentru a le putea identifica cu ușurință, le vom numi în continuare cold e-mails.  

Trimiterea cold e-mailurilor este printre cele mai dificile forme de comunicare. Puține sunt studiile care le-au analizat și mai puțini sunt cei care le folosesc eficient.

Cu toate acestea, rămân relevante. Concepute și trimise corect, acestea obțin rezultate precum noi lead-uri, parteneriate și conversii. Pentru a obține rezultate similare cu e-mailurile tale, ține cont de următoarele:

 

Scrie scurt și la obiect

Mail-urile scurte sunt mult mai citite decât cele lungi.

În parte, acest lucru se datorează timpului pe care-l avem la dispoziție. Fiecare are sarcini zilnice de îndeplinit și primirea unui e-mail neașteptat intervine între noi și acele activități, fapt pentru care îl putem ignora sau amâna.

Mai mult decât atât, în ultimii 16 ani durata medie de atenție a scăzut de la 12 la 8 secunde, ceea ce face citirea unui text lung mai improbabilă.

În acest caz, cum poți comunica prin cuvinte puține?

O metodă foarte bună este să scrii cum vorbești. În comunicarea verbală, lumea nu folosește un limbaj formal sau fraze complicate. Fiecare vrea să fie înțeles și păstrează comunicarea simplă. Putem transpune asta și într-un mail.

Citește apoi textul cu voce tare. Ochii sunt antrenați în a vedea greșelile gramaticale, iar urechile în înregistrarea limbajului natural. De aici vine sintagma: “nu sună bine”. Dacă ce ai scris sună firesc și are un ritm plăcut, poți trece mai departe.

Până aici ne-am legat de dimensiunea mail-ului. Pentru a scrie la obiect…

Scrie e-mailuri care solicită o acțiune clară. Accesează, completează, abonează-te, înscrie-te – cititorul trebuie să recunoască rapid ce se așteaptă de el.

Poate fi un mail scurt, dar dacă este confuz, nu va obține rezultatul dorit. Nimeni nu are timp să se întrebe “Oare ce vrea să spună prin asta?”

Nu face cititorul să gândească mai mult decât trebuie și nu lăsa loc de interpretare. Oamenii preferă lucrurile simple și clare.

Folosește adresări personale

Dedică-ți timp pentru a afla cel puțin câteva informații de bază despre persona căreia îi scrii. O vizită pe LinkedIn și o căutare în Google îți pot oferi informații prețioase.

În plus, menționează dacă aveți cunoștințe comune sau ați fost la aceeași conferință, sunteți din același oraș sau ați urmat aceeași facultate.

Orice punct comun îți oferă o șansă să treci din anonimatul inițial într-un context pe care cititorul îl va recunoaște mai ușor.  

 

Evidențiază rapid beneficiile pentru destinatar

De ce ar trebui să-ți citească mail-ul? De ce și-ar folosi timpul pentru a-ți răspunde? Când scrii un cold mail, trebuie să ții cont de asta de la început.

Nu pierde timp și spațiu cu o introducere lungă, în care te prezinți și spui diverse realizări ale companiei tale. Le poți bifa pe amândouă într-o singură propoziție.

Continuarea ar trebui să ia forma beneficiilor de care va avea parte cealaltă persoană. Dacă sunt mai multe, organizează-le într-o listă. Cu cât ies mai mult în evidență cu atât mai bine.

 

Acordă atenție formulării subject line-ului

Cum decidem ce mail-uri citim? Prin citirea subject line-ului, desigur, motiv pentru care acesta este cea mai importantă parte dintr-un mail.

În majoritatea cazurilor, subject line-urile sunt citite, fie că mail-urile vor fi deschise sau nu. Asta înseamnă că majoritatea e-mailurilor pot fi deschise, dacă au subiectul potrivit.

În medie, numărul celor care citesc titlul este de 5 ori mai mare decât al celor care citesc textul. – David Ogilvy

Cele mai bune subiecte sunt scurte, descriptive și oferă destinatarului un motiv pentru a deschide acel mail.

Pentru a identifica subiectul potrivit, testează cuvinte cheie și fraze potrivite audienței tale. Este un proces de trial and error. Aici, strategia dominantă este repetiția și îmbunătățirea în urma feedback-ului primit, fie în scris sau în cifre.

Ține cont și de faptul că multe persoane își verifică mail-urile pe telefon, ceea ce reduce vizibilitatea subiectului ales.  

Și totuși, cum putem scrie subject line-uri care să atragă?

În The Definitive Guide to Copywriting, Neil Patel și Joseph Putnam ne spun patru reguli utile pentru crearea unor titluri relevante.

 

Conform celor 4 reguli, titlul tău ar trebui:

  • să fie unic;
  • să fie ultra-specific;
  • să transmită un sense of urgency;
  • să fie util.

Deși cele 4 reguli se referă la titluri, pot fi aplicate și în crearea unui subject line.

 

Follow-up, follow-up, follow-up

Ai trimis un mail scurt și la obiect, cu un subject line potrivit și un call-to-action la final, însă nu ai primit un răspuns. Atunci este timpul să te gândești la follow-up.

Nu poți ști cu certitudine de ce nu răspunde cineva la un mail, presupunând că acel mail a fost deschis (lucru pe care îl poți afla folosind un serviciu de email tracking, precum cel de la HubSpot). Chiar și așa, ar fi o eroare de judecată să crezi că lipsa unui răspuns este cauzată 100% de mailul tău.

Oamenii sunt ocupați. Sunt prinși în diverse activități și se ocupă de mai multe lucruri în același timp. Având atâtea pe cap, pot uita de mail-ul tău. Din acest motiv, este foarte important să le amintești.

Însă de câte ori? Există un număr ideal de follow-ups?

Fiecare sugereză un alt număr, însă, la final, numărul ideal îl stabilești în funcție de ce funcționează pentru tine.

Specialiștii în e-mail marketing sugerează două-trei follow-ups, în decursul a maxim două săptămâni.

 

În practică, arată așa:  

  • În prima zi trimiți pitch-ul inițial.
  • În a treia zi trimiți primul follow-up. Este indicat să scrii o variantă mai scurtă a pitch-ului și să trimiți mail-ul la o oră diferită față de primul.
  • Iar în următoarea săptămână trimiți al doilea follow-up. Aici scoți în evidență scopul inițial al pitch-ului.

Rămâne la liberul arbitru dacă vei continua și cu un al treilea follow-up, iar după, dacă trimiți un reminder în fiecare lună.

Important: sunt cazuri în care oferta ta i-ar fi fost utilă clientului într-o perioadă diferită. Prin urmare, poți relua procesul după câteva luni, întrucât există șanse reale de reușită.

Inspiră-te

Analizează pitch-urile pe care le primești și păstrează mesajele care îți plac. De asemenea, poți învăța și din mail-urile pe care le ștergi imediat.

Ce ți-a plăcut / ce te-a făcut să-l ștergi sunt criterii prin care poți filtra toate propunerile personalizate pe care le primești.  

Acordă atenție abordărilor, tonului folosit, formatului de text și follow-upurilor care vor urma în cazul în care nu răspunzi.

Pe lângă mesajele individuale, te poți înscrie la newsletterele publicațiilor, specialiștilor și produselor de top. Vei vedea felurite abordări și template-uri folosite, care te pot ajuta. 

Iar dacă nu vrei să ai un Inbox aglomerat, creează-ți o adresă specială pentru acest lucru. Va fi o resursă utilă pe care o poți consulta oricând.

 

***

Cold mail-urile nu sunt o artă sau o știință exactă. Nu sunt bune sau rele.  

În practică, va interveni mereu acel proces de trial and error, din care vei învăța pe parcurs. Sfaturile de mai sus vin în completarea sa și te vor aduce cu un pas mai aproape de obiectivul setat.