În Inspirație

Ce anume îi determină pe oameni să cumpere?

consumatorul

Odată ce știi de ce oamenii cheltuiesc bani pe diverse produse, vei putea să le vinzi mai bine pe ale tale. În momentul în care înțelegi ce anume le influențează deciziile, poți optimiza experiența acestora cu produsul sau serviciul tău – din online până în offline.

Motivele sunt extrem de nuanțate. Punctăm în continuare o parte importantă dintre acestea, inspirați de cartea lui Robert W. Bly – “The Copywriting Handbook” – unde autorul oferă un check-list cu principalii “factori de motivație” ai publicului, atunci când cumpără ceva.
 

Pentru a fi plăcut / admirat de ceilalți

Cu toții vrem să fim plăcuți. De un cerc mai restrâns sau mai mare de persoane.

Este parte din condiția noastră socială.

De aceea există anumite persoane care cumpără anumite produse tocmai pentru a se pune într-o lumină pozitivă.

Cumpărăm un anumit tip de telefon, de mașină, de casă sau un anume tip de ținută, gândind că odată ce le avem, lumea va avea o impresie mai bună despre noi.

Raportat la afacerea ta, gândește-te dacă există acest “factor de admirație” pe care produsul promovat poate miza și… folosește-l.

 

Pentru a ne simți importanți

Produsele de lux mizează pe acest factor mai tot timpul.

Când cumperi ceva scump, te simți important.

La fel te simți când conduci o mașină scumpă sau porți un ceas de lux, sau un costum croit special pentru tine.

Pentru a ne simți bine cu noi înșine, în interior, adesea recurgem la resurse din exterior, ca să obținem starea respectivă.

Toate aceste lucruri reprezintă o modalitate la îndemâna de a ne întări stima de sine, iar afacerile care oferă produse cu preț peste media pieței mizează pe această nevoie.

 

Pentru a face bani

Da, cheltuim bani pentru a obține bani.

Spre exemplu, cumpărăm cărți și cursuri ca să învățăm cum să facem mai bine anumite lucruri ce țin de activitatea noastră profesională.

Multe dintre aceste tipuri de produse promit cumpărătorului că își va recupera costurile, aplicând principiile oferite în cadrul lor, după terminarea cărții / cursului.

Pentru ca un astfel de produs sau serviciu să aibă succes, este important să ofere un ajutor real cumpărătorului – la nivel de dezvoltare profesională sau personală.

Orice promisiunea nelivrată va sabota ulterior viața afacerii.

 

Pentru a economisi bani

Cumpărăm sofware de contabilitate ca să ne ajute să ne organizăm mai bine cheltuielile. Cumpărăm produse generice (de obicei brandul supermarketului) pentru a mai tăia din costurile listei de cumpărături.

Şi exemplele pot continua…

Dacă ceea ce oferi tu ajută pe partea de economisire a banilor – chiar și indirect – nu lasă necomunicat acest lucru.

 

Pentru a economisi timp

Unul dintre cei mai puternici factori de motivație, potrivit lui Bly.

Ce anume cumpărăm pentru a economisi timp?

Aplicații care ne ajută în procesul de lucru. Aparatură casnică – aspiratoare care aspiră singure și roboți de bucătărie care fac o mulțime de task-uri în timp record.

Bem cafea instant și cumpărăm produse care se prepară sub 10 minute.

Ne luăm computere tot mai performante și telefoane mobile tot mai smart.

Timpul a devenit extrem de prețios, iar oamenii sunt dispuși să investească sume considerabile în a-l câștiga de partea lor.
 

Pentru a fi în siguranță

Nevoia noastră de siguranță se poate manifesta la mai multe nivele.

Spre exemplu – siguranța fizică, siguranța legată de abilitățile personale, siguranța financiară. Fiecare vine la pachet cu produse specifice care satisfac respectiva nevoie.

Sistemele de alarmă mizează pe nevoia de siguranță fizică. Cursurile de dezvoltare personală mizează pe întărirea încrederii în diverse abilitați personale, în timp ce serviciile de asigurare financiară se adresează fricii noastre de necunoscut și nevoii de a avea o oarecare stabilitate financiare la bătrânețe.

Dacă produsul tău poate ameliora aceste anxietăți, nu ezita să comunici cum ajută în obținerea siguranței mult dorite.

 

Pentru a fi atrăgători

Produsele cosmetice, operațiile chirurgicale, brandurile de modă, saloanele de coafură, parfumurile, sălile de fitness și multe alte “unelte”, lucrează îndeaproape cu nevoia noastră de a fi mai atrăgători.

Vrem să arătăm bine, vrem să ne simțim bine și mai vrem ca ceilalți să ne vadă cel puțin la fel de atrăgători precum ne credem noi.

Un factor de motivație care s-a bucurat dintotdeauna de succes pe piață.

 

Pentru a ne diferenția

Când cumpărăm ceva, vrem (sau cel puțin o parte dintre noi vrem) să știm că alegerea noastră ne diferențiată de majoritate.

Iar această nevoie se traduce pentru fiecare în diverse decizii.

Pentru unii, a te diferenția înseamnă să alegi zborul la clasa I. Pentru alții poate însemna să fii printre primii care cumpără un produs aparte, nou lansat, la un preț mai piperat.

Poate însemna și un stil specific de haine, croite la comandă, sau anumite alegeri legate de locul în care îți vei petrece vacanțele.

Când ceea ce promite produsul sau serviciul tău este diferențierea față de restul, fii sigur că vei capta rapid atenția celor care pun preț pe această nevoie.

 

Pentru a fi în rând cu restul lumii

Nu toți vor să se diferențieze. Dimpotrivă. Se simt acceptați și integrați dacă au ceea ce majoritatea celor din jurul lor au.

În caz contrar, se activează presiunea socială și anxietate neadaptării.

Pentru tipologii de acest fel, importantă în promovarea produselor este dovada că mulți alți clienți folosesc deja respectivul produs (social proof).

 

Pentru a obţine o stare de fericire

Adesea, cumpărăm un produs proiectând în minte starea de “fericire”, de bine, de mulțumire pe care o vom avea în urma achiziționării respectivului produs.

Declanșatorul actului de cumpărare este, așadar, tocmai această imagine pe care ne-o conturăm în minte, mai degrabă decât rezultatul pe care îl aduce ulterior respectivul produs sau serviciu.

Gândiți-vă atunci când cumpărați biletele pentru o vacanță. Motivația de a ne oferi ceva care să ne facă să ne simțim bine determină cumpărarea biletelor și nu neapărat… nisipul fin al plajei sau priveliștile superbe de pe crestele munților.

 

Pentru a fi sănătos

Ne abonăm la programe de fitness. Ne evaluăm alegerile culinare și ne documentăm legat de compoziția diverselor produse.

Avem asigurare de sănătate și investim bani în consultanță pentru nutriție.

Motivația de a rămâne sănătos ne dictează stilul de viață și alegerile pe care le facem în materie de produse care satisfac această nevoie.
 

Pentru a avea experiențe valoroase

Călătorești într-o țară străină pentru a-i descoperi oamenii și cultura.

Iei lecții de bungee jumping pentru a-ți testa limitele.

Faci maraton de concerte alături de cei mai buni prieteni pentru a crea amintiri frumoase împreună.

Când ceea ce ai de oferit, ca afacere, joacă un rol important în astfel de contexte, mizează pe partea de valoare a experienței, care surclasează orice economie de bani sau timp.

Și, evident, livrează 100% ceea ce promiți.

Cum am spus și la început, acestea sunt doar o parte din mulțimea de motive care îi determină pe oameni să cumpere.

Poate unele dintre ele par evidente însă dacă este un lucru pe care e bine să îl înțelegi atunci când promovezi un produs, acesta e următorul: comunică ceea ce crezi că este de la sine înțeles, pentru a îndepărta chiar și cea mai mică umbră de nesiguranță în rândul clienților.