În Interviuri

Interviu cu Laurențiu Ghenciu, director de vânzări la Avangate

Laurentiu Avangate

Cu o experiență de peste 10 ani în marketing și vânzări internaționale în domeniul software, Laurențiu Ghenciu este în prezent director de vânzări regionale la Avangate. În interviul pe care ni l-a acordat în cadrul evenimentului How To Web 2013, ne-a povestit cu mult entuziasm despre metodele pe care le-a adoptat în abordarea clienților și construirea unui brand puternic.

Ctrl-D: Spune-ne câte ceva despre Avangate și activitatea ta acolo.

Laurențiu: Sunt în prezent directorul de vânzări regionale pe zona Europei de Est și a Orientului Mijlociu. Sunt în Avangate de aproape de 8 ani, aceasta fiind a treia experiență internațională pe care am avut-o.

 

Ctrl-D: Te-ai ocupat o vreme de vânzările globale. Având în vedere că piețele sunt atât de diferite între ele, cum „ataci” fiecare piață în parte?

Laurențiu: În anii în care am construit și condus echipa de sales globală a Avangate, am experimentat lucruri excepționale pe care, de obicei, le citești în cărți despre dezvoltarea businessului internațional și colaborarea cu oameni din diferite culturi, din lumea întreagă. De exemplu, modul de abordare a prospecților și/sau angajaților, ciclul de vânzare, prezentarea ofertelor, managementul clienților etc. sunt de multe ori extrem de diferite în fiecare piață.

Soluția pe care am găsit-o împreună cu directorul general de la acea vreme a fost să construim echipe locale, cu oameni din zonele respective, care să înțeleagă cultura, să aibă deja conexiuni în piața locală, dar și să beneficieze de încrederea pieței pe care o adresau. A fost o investiție, erau oameni destul de scumpi, dar experimentați, care proveneau din industria noastră sau din industrii „înrudite”. Asta am făcut cu Rusia și cu China, și chiar cu US, la un moment dat.

 

Ctrl-D: Ce au specific piețele orientale?

Laurențiu: Cum spuneam, diferențele culturale sunt majore. De exemplu, un lucru interesant de știut despre chinezi este faptul că, spre deosebire de americani sau chiar de ruși, nu spun când sunt nemulțumiți, nici dacă îi întrebi. În schimb, trebuie să stai în permanent contact cu ei, mai mult decât cu clienții din alte zone, să ai discuții contextuale și să încerci să extragi de acolo feedbackul și nivelul lor de satisfacție. Este adevărat, lucrurile se schimbă dacă vorbim de clienții mai mari din această zonă, care au deja o gândire corporate și în cazul cărora lucrurile se petrec după modele occidentale.

Pe de altă parte, un element similar între clienții ruși și cei chinezi este faptul că „e musai” să negociezi; pornești de foarte sus și îți pregătești câteva runde bune de negociere.

 

Ctrl-D: Cum ați pătruns pe piața internațională?

Laurențiu: Pentru început, trebuie menționat că noi oferim o soluție de comerț electronic pentru producătorii de software care au nevoie să își vândă softul pe piețele globale. Eu veneam dintr-un spațiu de revânzare de software, unde eram obișnuit să caut reselleri, iar la Avangate trebuia să caut producători de software. Comparativ, mi se părea piața foarte mică. Mi-aduc aminte că în primele luni dificultatea a fost în a îmi găsi prospecți. A fost nevoie de multă „muncă de gherilă” acolo.

Am început să avem succes în momentul în care am mers cu mult curaj în străinătate, la conferințe. Al doilea punct cheie a fost, asa cum spuneam și mai devreme, angajarea de oameni locali pentru piețele noastre țintă.

 

Ctrl-D: Mai ții minte care a fost primul client pe care l-ai abordat așa, cu mult curaj?

Laurențiu: Sigur că mi-aduc aminte. Era un client din Rusia, se numea Dr Web, care încă mai este client Avangate. Așa cum spuneam, unul dintre lucrurile pe care eu cred că le-am făcut foarte bine a fost să participăm la „tot ce mișcă” în materie de conferințe din industria software; abordam cu mult curaj orice companie, de orice dimensiune și discutam deschis despre problemele lor în zona de e-commerce global, ce furnizor curent aveau atunci, dacă s-au gândit la alternative și lucruri de genul acesta.

 

Ctrl-D: Ce crezi că i-a atras la voi, având în vedere că portofoliul de clienți de la vremea aceea nu era chiar convingător?

Laurențiu: Cred că unul dintre factorii de succes era faptul că vorbeam cu mult entuziasm despre ceea ce făceam. Îmi aduc aminte cum plecam la întâlniri împreună cu un coleg specialist pe produs, Daniel Nicolescu, unul dintre co-fondatori. Vorbeam cu atâta ardoare despre ce puteam face noi și cât de repede puteam face, eram foarte mândri de produsul și serviciile noastre. Vorbeam aproape cu inconștiență și ignoranță față de competiție. Credeam că noi suntem cei mai buni.

Apoi venea partea de implementare, când puneam toți umărul și făceam ce promiteam într-un timp foarte scurt, cred că asta i-a cucerit pe mulți dintre clienții noștri, care mai sunt cu noi și azi.

Un alt lucru care, cred eu, a funcționat, a fost faptul că după fiecare eveniment de genul acesta la care participam, făceam follow-up. Îi înnebuneam cu mailurile, telefoanele, demo-urile etc. Așa am contractat câțiva clienți rapid și am mers apoi pe bază de referințe. Deja aveam un portofoliu.

Și, poate din noroc sau poate pentru că am meritat, am reușit să câștigăm, cam în fiecare an, câte un client cu totul special, care să ne ajute să creștem fenomenal. Cred că orice companie sau startup are sau descoperă, la un moment dat, un astfel de client, care practic te crește, „te construiește”.

 

Ctrl-D: În ce fel v-au ajutat acești clienți?

Laurențiu: În primul rând, de exemplu, primul client de acest gen ne-a ajutat recomandându-ne altor clienți, care au semnat și implementat cu noi. În al doilea rând, omul venea la noi din Franța, pe banii lui și ne dădea feedback: ne spunea efectiv ce facem prost sau cum ar trebui să facem, ce putem îmbunătăți și cum. Ne ajuta mereu să ne raportăm la concurență, care drept vorbind, era mai puternică decât noi. Dar aprecia că ne încăpățânam să visăm să ajungem cei mai buni, să ne luptăm cot la cot cu cei mari.

 

Ctrl-D: Cum identificați acele elemente pe care să le aduceți în plus? Cum stabiliți zonele în care să inovați produsele voastre?

Laurențiu: Erau două aspecte după care ne ghidam în procesul de inovație: pe de-o parte ne raportam la viziunea inițială de a crea un tool de creștere a vânzărilor prin orice canal (vânzări online, vânzări prin afiliați, vânzări prin reselleri și distribuitori), soluție relativ unică în industrie, la momentul respectiv.

Pe de altă parte, ne-am propus să implementăm cerințele clienților într-un mod cât mai general în platformă, astfel încât toți clienții noștri să se bucure de acest knowledge, pe care noi îl încorporam în produs pe baza feedbackului a zeci și sute de producători de software.

Un alt element la care ne-am uitat a fost punerea în centrul atenției al utilizatorului (utilizatorul shopping cart-ului – cumpărătorii finali, utilizatorul control panel-ului din partea producătorilor de software și utilizatorii control panel-ului din partea afiliaților sau distribuitorilor) – aici este o zonă care necesită continuă inovație și care poate asigura adopția largă a unui produs.

 

Ctrl-D: E greu să fii creativ în domeniul acesta, tehnic? E loc de visare printre coduri și rețele?

Laurențiu: Și eu aveam prejudecata asta înainte să lucrez la Avangate. Dar nu este așa! Oamenii tehnici (sau cel puțin cei pe care i-am cunoscut eu la Avangate) sunt foarte, foarte creativi. Și, da, este loc de visare… pe măsură ce înțelegi posibilitățile pe care ți le oferă domeniul (de vânzare de software), oamenii devin din ce în ce mai creativi.

 

Ctrl-D: Ce planuri de viitor aveți cu Avangate?

Laurențiu: De curând am lansat noul nostru produs premium numit SkyCommerce, produs adresat nevoilor specifice din zona entreprise. Dar nu am uitat de zona de IMM-uri, cu care am început, acolo am dedicat un produs care păstrează brandul inițial, Avangate.

Planul nostru este să ne completăm viziunea de care aminteam mai devreme, și anume de a dezvolta o platformă (any channel, any model, any market), prin care să poți vinde produsele tale software sau orice alt produs digital în orice piață, prin orice canal (cu distribuitori, cu reselleri, cu afiliați) sau device, cu orice formă de licențiere (poți plăti pe săptămână, pe an, pe viață) sau model de business. Deci flexibil privind piața, modelul de business și canalele.

Vom continua să investim în regiunile noastre cheie: US, Rusia, China etc. cu accent pe Statele Unite, acolo unde noile tehnologii și adopția sunt foarte bune pentru zona de SaaS și servicii online.

 

Ctrl-D: Mulțumim pentru interviul acordat și mult succes în continuare!

Acest material face parte din campania „Let’s grow together” şi este realizat împreună cu How to Web, cel mai important eveniment dedicat tehnologiei şi antreprenoriatului din Europa de Sud-Est. Următoarea ediție How to Web va avea loc în noiembrie 2014, în București.