În Tips & Tricks

4 tehnici eficiente de prezentare a preţului

pretul-corect

Atunci când promovezi un produs sau un serviciu e important să acorzi atenție și comunicării prețului. Pus în contextul potrivit și prezentat la momentul oportun, prețul cerut poate deveni extrem de rezonabil și ușor de acceptat ca investiție, din partea clienților.

Trecem în revistă în cele ce urmează câteva tehnici eficiente de prezentare a acestuia.

Principiul contrastului

Faceți următorul experiment acasă.

Umpleți un bol cu apă rece, unul cu apă fierbinte și unul cu apă la temperatura camerei.

Puneți o mână în bolul cu apă rece și pe cealaltă în bolul cu apă fierbinte.

Țineți-le așa pentru 30 de secunde, după care puneți ambele mâini în bolul cu apă la temperatura camerei.

Ce veți simți e că o mână va fi mai rece și cealaltă mai caldă.

Acesta este principiul contrastului.

Până la urmă nimic nu este în sine ieftin sau scump. Depinde însă cu ce anume îl compari.

Una dintre cele mai bune metode de a vinde o pereche de pantofi care costă 300 de lei este să îi pui alături de o pereche ce costă 1000 de lei.

Strategia aceasta funcționează foarte bine pentru produsele mai scumpe, pentru a le face să nu pară, în cele din urmă, atât de scumpe.

Mergeți într-un magazin cu ceasuri de calitate și veți vedea acest principiu în acțiune. Singurul motiv pentru care acolo există ceasuri de peste 100,000 de lei este acela de a face rezonabil prețul de 5000 de lei pentru alte ceasuri.

 

Preţul „momeală”

Aceasta este o metodă de a seta un anume preț pentru câteva produse, astfel încât clientul să aleagă produsul pe care ți-l dorești.

Dan Ariely, în cartea sa “Predictably Irrațional” explică mai concret această strategie, printr-un exemplu.

Când oamenilor li s-a oferit un citybreak la Paris (varianta A) versus un citybreak la Roma (varianta B), au avut dificultăți în a alege.

Ambele locuri erau frumoase de vizitat și era destul de greu să facă o comparație rapidă între ele.

În cea de-a doua tură, li s-au oferit 3 variante în loc de două.

Citybreak la Paris cu mic dejun inclus (opțiunea A)
Citybreak la Paris fără mic dejun inclus (opțiunea B)
Citybreak la Roma cu mic dejun inclus (opțiunea C)

Care variantă credeți că a fost aleasă de majoritatea?

Varianta A.

De ce? Pentru că este mult mai ușor să compari cele două opțiuni pentru Paris (cu sau fără mic dejun), decât să compari Parisul cu Roma.

Un alt exemplu din carte face referire la o reclamă pentru revista The Economist.

În reclamă erau prezentate 3 opțiuni de abonare la revistă, după cum urmează:

Abonament pentru revistă print: $59
Abonament pentru revista online: $125
Abonament pentru print și online: $125

În mod evident varianta 3 pare a fi cea mai bună.

Dan a prezentat reclama și studenților săi de la facultate. 16 dintre aceștia au ales varianta 1 și 84 varianta 3.

Nimeni nu a ales varianta 2.

Dar dacă scoatem din schemă opțiunea 2 și lăsăm ca variante abonamentul pentru revistă print și cel pentru print și online, lăsând prețurile la fel?

Teoretic rezultatele ar trebui să fie la fel, din moment ce prețurile nu s-au schimbat.

Se pare că totuși a contat excluderea unei variante. 68 dintre studenți au ales varianta print și 32 au optat pentru varianta print și online.

Se pare că existența variantei 2 a influențat decizia în favoarea variantei 3 (alegere urmărită și de cei de la The Economist).

Așadar, variantă 2 a jucat rolul de opțiune de preț momeală.

 

Trei pachete

În cartea sa “Priceless: The Myth of Fair Value”, William Poundstone revalidează un adevăr vechi în vânzări – oferirea celor 3 opțiuni de preț.

Și dă ca exemplu un experiment făcut cu prețul unor beri.

În primă fază oamenilor li s-au oferit 2 tipuri de bere: bere premium cu $2.50 și bere mai ieftină cu $1.80. Aproximativ 80% au ales berea premium.

În următoarea etapă au introdus un al treilea tip de bere și mai ieftin – la $1.60.

În acest context, opțiunea cea mai populară a fost pentru berea de $1.80, urmată de berea cu $2.50.

Nimeni nu a cumpărat berea cea mai ieftină.

În cea de-a treia etapă, au scos berea cea mai ieftină de $1.60 și au înlocuit-o cu o bere premium la prețul de $3.40.

În acesta combinație, majoritatea au ales berea la $2.50, un număr ceva mai mic au mers pe varianta berii de $1.80 și doar 10% au cumpărat berea de $3.40.

Unii dintre noi vor cumpăra întotdeauna cea mai scumpă variantă, indiferent de variantele de preț avute la dispoziție.

Morala experimentului: oferind variante diferite de preț îi va determina pe oameni să aleagă între respectivele oferte în loc să aleagă dacă să cumpere sau nu produsul tău.

De asemenea, genul acesta de experiment poate fi făcut în cazul în care crezi că prețul setat de tine pentru produsul principal este prea mic.

Odată ce prețul este prezentat, explică pe cât de concis posibil ce vine la pachet cu această sumă, ce anume obține clientul.

 

Magicul număr 9

Chiar dacă este o tactică folosită de multă vreme în toate domeniile posibile, încă mai are efect.

Tot în cartea Priceless: The Myth of Fair Value, autorul prezintă cazul unui produs care a fost vândut la trei prețuri diferite: $34, $39 și $44.

Cele mai multe vânzări obținute au fost în cazul prețului de $39.

Cu toții știm că 39 este aproape 40, însă subconștientul nostru îl percepe ca un preț convenabil, tocmai pentru că nu atinge pragul de 40, vizibil.

Un alt mod și mai eficient decât tehnica numărului 9 este tehnica preț vechi – preţ curent.

Când vinzi un produs și tai peste prețul vechi, punând lângă prețul curent mintea semnalizează „ofertă bună!”.

Tehnica folosită adesea pe site-urile de e-commerce, în perioadele de promoții.

***

Dincolo de aceste recomandări, esențial este ca până în momentul comunicării prețului să oferi deja argumente valoroase clientului, care să îl pregătească de achiziţie.

Este foarte important ca prețul să intervină într-un context deja creat, într-o poveste sau un scenariu care deja se derulează.

Spre exemplu, dacă primul lucru pe care l-ai vedea despre un anumit tip de cafea ar fi prețul de 90 de lei, probabil ți s-ar părea mult.

Însă dacă înainte de asta ți-aș spune povestea provenienței ei, și a procesului de fabricare, plus implicarea socială a brandului de cafea în dezvoltarea micilor comunități de lucrători din Hawaii, posibil ca prețul să devină mai acceptabil.

Spor la creat contexte cât mai profitabile!