În Tips & Tricks

8 bariere care stau în faţa deciziilor de cumpărare

bariere-cumparare

Știi că ai un produs bun. Iar prețul pe care îl oferi este unul rezonabil raportat la piață. Oferta este consistentă, iar strategia de comunicare este bine pusă la punct și creativă. Cu toate astea, după lansarea campaniei de promovare reacțiile nu sunt conform așteptărilor. Cu toate că faci lucrurile ca la carte, ceva nu merge bine.

Poate ar trebui să înțelegi mai bine „barierele” care stau înaintea deciziei de cumpărare. Acestea includ aspecte fizice, emoționale, intelectuale și financiare – care pot sta între tine și clientul potențial.

În acest context este important să sondezi mai bine oferta, să identifici acele bariere cu care se pot confrunta prospecții tăi și să le îndepărtezi astfel încât vânzarea să se poată întâmpla.

Hai să vedem care sunt aceste bariere și la ce întrebări trebuie să răspunzi în oferta de produs / serviciu pentru a le elimina.
 

Bariera de identificare

  • Felul în care îți prezinți produsul îi determină pe cei din publicul ținta să se regăsească în stilul ofertei? Mai exact, targetezi așa cum trebuie?

    Modul în care comunici – vizual, text, tone of voice – rezonează cu personalitatea celor din publicul tău țintă?

    Îi face să își dorească respectivul produs pentru că se potrivește cu valorile și stilul lor de viață?


Bariera clarității 

  • Se înțelege ușor și se parcuge natural ceea ce comunici?

    Este clar formulată oferta și toate detaliile produsului?

    Partea vizuală se completează firesc cu cea scrisă?

    Textul este conceput și aranjat astfel încât să încurajeze parcurgerea lui?

  • Experiența online-offline este intuitivă?

 

Bariera identității produsului

  • Ai definit și asociat o idee clară și relevantă cu produsul tău?
  • Poate publicul țintă să înțeleagă ușor valoarea pe care produsul o oferă?
  • Oferi argumente care validează calitatea produsului?
  • Ai avut grijă să transformi caracteristicile în beneficii relevante pentru prospecții tăi?
  • Ar putea aceștia să explice oferta în 10 secunde?


Bariera implicării

  • Este simplu și ușor procesul de alegere pentru publicul tău?
  • Ai personalizat comunicarea astfel încât să îl determini să participe în procesul de descoperire a ofertei?
  • Oferi ceva de valoare, gratuit, pentru a încuraja implicarea?

 
Bariera credibilităţii

  • Oferi testimoniale relevante și credibile, de la oameni cu care prospecții tăi se pot identifica?
  • Prezinți și alte date importante legate de afacerea ta, parteneri, certificări și sectoare pe care la acoperă serviciile tale?
  • Prezinți cât mai multe contexte de folosire a produsului tău?
  • Împărtășești povești mai detaliate din experienţele de succes ale clienților?
  • Există numere care să ateste că produsul tău are deja o bază solidă de clienți care îl folosesc?
  • Punctezi îndeajuns de evident garanțiile oferite?
  • Ai inserat review-uri ale produsului?

 
Bariera urgenţei

  • Oferi argumente potrivite prin care să îi determini să acționeze acum și nu cu altă ocazie?
  • Materialele de comunicare – vizual și text – induc publicului nevoia de a reacționa rapid?
  • Le comunici concis faptul că vrei să ia inițiativa și să facă o alegere?
  • Le-ai făcut clar beneficiile pe care le pot avea imediat după ce cumpără produsul tău?
  • Ai comunicat pe înțelesul tuturor că există un timp limită pentru ofertă specială sau faptul că există un număr limitat de produse, de locuri etc.?

 

Bariera acceptării

  • Faci apel la nevoile emoționale ale potențialilor tăi clienți?
  • Este prietenos concepută oferta produsului?
  • Ai evidențiat argumentele care să îi facă pe prospecți să se simtă confortabil și justificați în urma cumpărării produsului?
  • Ai adus în discuție aspecte și provocări familiare publicului tău țintă?

 

Bariera accesibilităţii

  • Pagina de contact conține toate informațiile necesare? Sunt corecte?
  • Formularele funcționează? Oferă îndeajuns de mult spațiu pentru eventuale comentarii mai extinse?
  • Comunici clar programul activității tale?
  • Este la îndemână suportul tehnic pentru posibile neclarității?

În mod ideal, toate aceste bariere ar trebui evaluate înainte de lansarea unei campanii. La modul real, este important să le cunoaștem și să optimizăm întreaga experiență de promovare, indiferent de momentul în care ne aflăm în procesul comunicării.

În contextul prezent al unui număr enorm de alegeri pe care le poate face consumatorul, nu putem spune că îl mai convingem să cumpere.

Pur și simplu îi prezentăm ceva de care acesta are nevoie, îndepărtând pe cât se poate toate barierele care l-ar ține departe de o decizie de cumpărare.