În Tips & Tricks

Cele 4 etape de automatizare a proceselor de email marketing

automatizare-mail

„Salut, ai primit un email!”

Ieeei, încă un email care nu a ajuns în spam. Ce tare, de când n-am mai primit un email, chiar mi-era dor – nobody said that.

 

Trăim într-o eră în care telefonul bâzâie la fiecare notificare nouă, indiferent că e o altă cerere la Candy Crush, un alt mesaj sau un mail nou.
 
Cu excepția cazului în care ești legat la muncă de email, foarte puțini oameni – potențiali clienți, potențiali cititori – își citesc email-urile cu regularitate, ce să mai zicem să dea click pe link-urile din acestea și să urmeze pâlnia de vânzări idealistă imaginată de mulți.

 
Email-ul a început ca un instrument de comunicare personal.
 
Frumoase erau vremurile când spam-ul era doar o conservă și nu o tehnică proastă de contact folosită de firme și afaceri prin cold emailing, cumpărarea de liste cu adrese de email și mail-uri trimise în masă.

 
Tocmai din acest motiv, astăzi vreau să îți vorbesc despre automatizarea proceselor de email marketing. Pentru că mulți uită de conceptul „email” ca modalitate de conversație personală și se concentrează pe „automatizare” și „marketing”.
 
Adică un fel de „ia și trage un foc spre toate rațele din cârd, poate nimerești vreuna”.

 
Automatizarea în email marketing este un proces destul de elaborat, ce presupune muncă de creație și logică dar care e simplificat datorită instrumentelor ce îți stau la îndemână.
 
Aplicată corect, automatizarea îți poate aduce rezultate uimitoare.

 
Și acum vine întrebarea, pentru cine funcționează automatizarea strategiei de email marketing?

 
Simplu, pentru oricine trimite aceleași email-uri sau mail-uri asemănătoare în mod repetat. Practic, nici n-are sens să te apuci să creezi șabloane, să automatizezi pentru un replay sau email-uri pe care le trimiți din an în Paști.

 
Așadar, dacă vrei să lucrezi sau lucrezi deja pentru o firmă, o instituție, o persoană publică și ai de trimis astfel de email-uri, articolul te va ajuta enorm să îți simplifici munca și viața.

 

Fără alte briz-brizuri, hai să vedem cum se construiește o strategie de automatizare a email-urilor, de la A la Z.

 

Elemente de bază pentru automatizarea email-urilor (ce pot fi și ele automatizate)

 

  1. Colectarea datelor și crearea unei baze de lead-uri

În email marketing, totul pornește de la baza cu adrese de email pe care o deții. Poate știi cum se spune, „banii sunt în listă”.

 

Bun, dar ce te faci dacă nu ai încă o astfel de bază?

Ei bine, adresele, la fel ca și banii, nu cad din cer ci trebuie să depui un efort continuu pentru a le obține benevol de la oameni interesați de ceea ce ai de spus sau de vândut.

 

Din păcate, chiar și azi se mai practică o veche „șmecherie” ce constă în cumpărarea unei liste, mai ieftină sau mai scumpă.

 

Problema e că, indiferent de preț, adresele respective sunt cea mai proastă cheltuială pe care o poate face un proprietar de afacere, de blog și așa mai departe.

 

Gândește-te așa: oamenii aceia nu te cunosc, nu ți-au văzut numele până acum și, mai mult, nu și-au dat acceptul pentru a primi oferte comerciale din partea ta – nici măcar un newsletter informativ.

 

Mai mult, de la anul, de când legea se va înăspri datorită GDPR, tu sau clientul tău veți avea de plătit amenzi usturătoare dacă trimiți email-uri comerciale nesolicitate.

 

Acum că am stabilit acest lucru, e timpul să trecem la câteva tactici funcționale prin care să obții datele de care ai nevoie de la indivizii din publicul tău țintă.

 

Adică numele, prenumele și adresa de email:

  • Afișează un formular de abonare la finalul fiecărui articol din blog / în paginile magazinului online (în afară de pagina de coș și finalizare comandă);
  • Construiește un ghid / un eBook cu informații valoroase și relevante pentru publicul țintă și folosește-l ca magnet de lead-uri (lead = persoană interesată de oferta ta);
  • Sau poți folosi un discount, un cadou etc. ca și lead magnet;
  • Afișează magnetul de lead-uri într-un hello bar (bară plasată în partea de sus a paginii web) împreună cu formularul de captare a datelor;
  • Afișează magnetul într-un floating bar (în partea de jos a paginii), la fel, împreună cu formularul și butonul de call-to-action;
  • Creează un landing page pentru magnetul tău, optimizat din punct de vedere SEO și al ratei de conversie, plasează magnetul și optimizează butonul de call-to-action pentru a încuraja omul să îți dea datele;
  • Afișează magnetul într-un pop-up declanșat la scroll pe pagină sau după un anumit interval de timp petrecut pe site;
  • Creează un exit survey (chestionar declanșat în momentul în care utilizatorul dă semne că vrea să iasă de pe pagină) și oferă-i omului magnetul de lead-uri contra adresei de email;
  • Organizează webinarii sau evenimente și invită lumea să participe prin înregistrare cu adresa de email.
abonare-silkweb-blog

 

Cred că ajunge deocamdată cu tacticile de lead generation.

Bun, poate acum vrei să mă întrebi cum îți atragi audiența în site sau în landing page pentru a-i oferi magnetul și a câștiga adresa mult visată.

 
Sugestia mea e să investești un buget mic în reclame PPC, cu Google AdWords sau Facebook Ads (acestea costă și mai puțin) – asta dacă vrei rezultate mai rapide.

 
Alternativa e să faci SEO dar pentru rezultate cu această strategie e nevoie de o perioadă de timp mai lungă.

 

Cu ce instrumente automatizezi captarea datelor de la lead-uri?

  • HelloBarHello Bar (atenție, la varianta gratuită îți afișează propriile reclame), Sumo, multe plugin-uri WordPress (le găsești la o simplă căutare), modul specific din platforma ta eCommerce (cum avem la platforma noastră, de exemplu);
  • Landing pageLeadPages, Unbounce, modul specific în platforma ta eCommerce;
  • Popup-uri & ChestionareOmniconvert, OptinMonster, InboxTarget etc.

Folosind aceste instrumente, la alegere, efortul pe care trebuie să îl depui se limitează la început, în crearea conținutului.

Apoi e un fel de set it & forget it – își fac treaba singure, atâta timp cât vrei tu.

 

2. Segmentarea bazei cu adrese de email

Bun, ai reușit să obții o listă cu 20-30 de adrese și, pentru că ai pus totul pe pilot automat, aceasta tot crește. De-aici, munca ta de-abia începe.

 

Nu toate lead-urile tale sunt o apă și-un pământ, așadar, nu merge să le trimiți aceleași mail-uri și același conținut în masă. De ce ai nevoie? De segmentare.

 

Secretul în automatizare, pentru a nu cădea în cealaltă extremă, să faci spam sau să lucrezi degeaba, fără niciun rezultat, ține de modul în care alegi să îți segmentezi lista.
 
În principiu, un început de segmentare e să împarți adresele în funcție de datele demografice ale posesorilor lor: vârstă, sex, locație, statut marital.

 

De ce? Uite, gândește-te că îi trimiți unui bărbat singur un newsletter cu rochii de seară sau produse de igienă intimă pentru femei. Sau îi trimiți o ofertă pe email cu inele de logodnă unei femei căsătorite.

 

Câte șanse să vinzi crezi că mai ai? Aproape nule. Ba în a doua situație, potențiala ta clientă chiar ar putea crede că partenerul ei își face de cap cu alta (hai, glumesc).

 

O metodă mai avansată de segmentare presupune plasarea adreselor în diverse categorii, în funcție de interesele exprimate și, mai bine, în funcție de acțiunile pe care le fac în site.

 

Dacă lead-ul a citit un articol despre un subiect anume, ba chiar a descărcat ghidul tău pe același subiect, înseamnă că ar trebui să îți aliniezi ofertele, newslettere-le și email-urile pe subiectul respectiv.

 

Ori, un alt segment ar putea fi cel al clienților, în funcție de ceea ce au cumpărat în trecut.

mailchimp

 

Atenție însă, dacă omul a cumpărat un congelator, mă tare îndoiesc că e un cumpărător obsesiv de congelatoare – stabilește din start tipul de produse cu posibilitate de achiziție repetată și produsele care se cumpără rar ori odată în viață.
 
De exemplu, în acest caz, i-ai putea trimite email-uri cu produse adiacente (frigidere, cuptoare cu microunde, mașini de spălat – depinde de ceea ce vinde clientul tău sau tu).

 

Un al treilea tip de segmentare și, preferatul meu, e segmentarea în timp real, tot în funcție de acțiunile făcute. Altfel spus, tag-urile de automatism de pe fiecare adresă sunt dinamice în instrumentele pe care le folosești iar segmentul în care sunt încadrate adresele se schimbă pe baza acțiunilor în timp real.

 

Uite de ce îmi place această segmentare (îți voi da exemplul Twitter). Imaginează-ți că un tip tocmai și-a făcut un cont nou pe Twitter (deci este încadrat în segmentul client nou).

Secvența standard de bun venit arată așa:

  • Ziua 1 – Email de bun venit
  • Ziua 2 – Email „Uite niște persoane interesante pe care le poți urmări”
  • Ziua 3 – Email „Iată cum poți trimite primul tău tweet”
  • Ziua 4 – Email ”Vezi cum poți folosi hashtag-urile”

Arată minunat, nu?

Dar ce se întâmplă dacă tipul a început să urmărească persoane pe Twitter, să trimită tweet-uri și să folosească hastag-uri încă din prima zi? Secvența nu își mai are rostul. Ba chiar e frustrantă și așa te asiguri că omul respectiv nu îți va mai deschide email-urile în veci.

 

De aceea, recomand instrumentele cu tag-uri dinamice în funcție de acțiunile lead-ului astfel încât email-urile să rămână relevante (vezi Vero, ActiveCampaign etc.).

 

Acum, tipul de segmentare pe care îl vei face depinde de bugetul de care dispui (sau pe care ți-l pune la dispoziție clientul tău).

Însă nu uita, ai nevoie măcar de un minim de segmentare pentru a obține rezultate mai bune decât restul.

 

Crearea secvențelor de automatizare

 

În general, fiecare site ce captează adrese de email are la dispoziție o mulțime de secvențe pe care le poate folosi pentru îndeplinirea obiectivelor setate.

De exemplu:

  • Omul e client fidel → îi trimiți un email prin care îi mulțumești pentru că e clientul tău VIP apoi îi trimiți o ofertă de upsell / cross-sell la cea mai recentă comandă;
  • Omul a abandonat coșul de cumpărături → îi trimiți un email prietenesc prin care îi amintești de produsele uitate în coș apoi, dacă nu reacționează, îi trimiți un email cu un discount la produsele respective, cu limită de timp (numărătoare inversă);
  • Omul a cumpărat → trimiți mail-ul de confirmare comandă, apoi la primirea coletului îi mai trimiți un email în care îl întrebi de sănătate și ce părere are despre produs (îi ceri testimonial), apoi îi faci o ofertă de upsell / cross-sell.

Acum, pentru că m-am dus prea mult spre zona de eCommerce, revin cu o secvență de email universal valabilă pornind de la acțiunea lead-ului de a-ți oferi adresa de email.

 

Această secvență (pentru care ai nevoie doar să creezi șabloane și să lași instrumentele de automatizare să lucreze) poate fi aplicată atât la un site de prezentare, un magazin online, cât și la un blog (din care vrei să câștigi bani).

 

  1. Faza de îndoctrinare

Bun venit – de atât este nevoie pentru a începe procesul de îndoctrinare la brand a lead-ului. Ba, chiar mai mult, acest email poate reprezenta un start sau o parte a strategiei de transformare a  brandului pentru care lucrezi, într-un „lovemark”.

 

O mică paranteză:

(Lovemarks este un concept introdus de Saatchi&Saatchi, un termen ce definește brandurile care surprind dincolo de așteptări sau au o performanță fenomenală. Cumva, lovemarks transcend brandul și duc la loialitate fără motiv – sau mai degrabă fără un motiv aparent.

 

Un lovemark poate fi orice: un produs pe care îl consumi, un site pe care îl citești, o celebritate pe care o admiri, o firmă pe care o respecți, țara în care trăiești etc. Mai concret, un lovemark poate fi berea Ciuc, site-ul Ctrl-D, România sau Micutzu. Oricine sau orice.

 

Aceste lovemarks au în jur un grup de oameni care le cunosc foarte bine, le respectă, le admiră, povestesc prietenilor și cunoștințelor despre ele și le susțin, chiar și atunci când performanța lor fluctuează.

 

Oamenii sunt în stare să meargă până în pânzele albe pentru ceea ce iubesc și de cine sau ce sunt atașați emoțional, așadar dacă vrei să duci numele pentru care lucrezi la acest nivel, îți recomand să gândești o strategie în contextul lovemarks.

Închid paranteza, altfel deraiez prea mult de la subiect.)

 

Email-ul de bun venit, de îndoctrinare, are rolul de follow-up la acțiunea lead-ului (aceea de a-ți oferi adresa de email) și practic, te prezintă în fața lui:

  • Cine ești?
  • Ce faci?
  • Pentru ce faci ceea ce faci?
  • Cu ce te diferentiezi de restul?
  • La ce ar trebui să mă aștept din partea ta?
  • Cât de des?
  • Ce ar trebui să fac mai departe?
secventa-bun-venit

 


Știi vorba aceea – bate fierul cât e cald – așadar trimite mail-ul de îndoctrinare imediat ce omul ți-a permis să îl contactezi pe acest canal. Nu îl lăsa să caute aiurea informații despre tine ci fă-i o impresie bună din prima.

 

Tips & tricks pentru email-ul de îndoctrinare

 

  • Spune-i lead-ului din subiect ce urmează să citească imediat ce dă click pe email-ul tău. Fii creativ și adaugă puțin mister (de exemplu, „Bun venit în comunitatea X + Bonus”, „Bun venit la X [Vezi si cadoul nostru pentru tine]”, „Salut [nume]. Bun venit la X”).
  • Personalizează email-ul cu tag-uri precum nume, prenume sau numele întreg; statisticile și experiența personală mi-au demonstrat că oamenii reacționează instinctiv la menționarea sau vederea numelor lor, acordând atenție sporită mesajului.
  • Începe prin a te prezenta cu numele și funcția dacă email-ul este trimis de tine, pentru tine personal (blogul / site-ul tău) sau trimite email-ul din partea CEO-ului / directorului organizației pentru care lucrezi – oamenii adoră să se simtă importanți și apreciază faptul că o persoană dintr-o poziție superioară li se adresează personal.
  • Trimite email-ul cu o adresă către care oamenii pot răspunde (fără no-replay, altfel îți ridici singur o barieră în fața potențialului de câștig din conversație).
  • Adaptează design-ul email-ului la brand: afișează logo, slogan, folosește culorile reprezentative, imagini relevante sau chiar un video de prezentare cu un buton de call-to-action.
  • Fii scurt, prioritizează informațiile pe baza celor 7 întrebări pe care ți le-am spus mai sus.
  • Folosește un limbaj comun și renunță la exprimările bombastice – axează-te pe emoții și beneficii pentru lead (de exemplu, dacă ai un blog pe nișa fashion, spune-i lead-ului că urmărind fiecare articol din blogul tău va afla primul ultimele trenduri și îi va face pe cei din jur să îl admire mai mult / să îl respecte / să îl invidieze).
  • Plasează un buton de call-to-action sau încheie cu o invitație la replay, pentru a încuraja lead-ul să rămână atent la tine.
  • Folosește un post scriptum în care îi oferi un cadou, un bonus. Poate fi vorba de un link către cel mai tare articol din blogul tău, un ghid, un landing page cu oferte, un landing page cu top produse din magazin online etc. De ce în post scriptum? Pentru că toată lumea îl citește, chiar dacă nu parcurge corpul de mail.
  • Folosește semnătura pentru a umaniza comunicarea dar și pentru a direcționa oamenii spre ceea ce te interesează. Afișează o fotografie atrăgătoare a expeditorului, numele, poziția la job, link-ul către site, datele de contact și link-uri către profilurile de Social Media ale acestuia (2 sunt suficiente, le alegi în funcție de obiectivul tău).
  • Include întotdeauna opțiunea de dezabonare și ai grijă ca aceasta să funcționeze (repet acest lucru și pentru că ești obligat în mod legal să o faci).

În faza de îndoctrinare ai două alternative: fie trimiți un singur email de bun venit, fie creezi o secvență de îndoctrinare din 2-3 mail-uri prin care îi trimiți 2-3 cadouri promise din primul mail (pot fi articole din blog, ghiduri din mai multe părți, puncte bonus în contul creat din magazinul online etc.).

 

2. Faza de educare

După primul mail din secvență, următorul are rolul de a-i demonstra lead-ului beneficiile pe care i le-ai promis anterior.

 
De aceea îți recomand să uiți de vânzare în faza a doua a secvenței.

Acum trimite-i lead-ului un newsletter educațional, un tutorial (scris sau video sau chiar o prezentare cu SlideShare), un conținut super valoros și util din blogul tău (poate ai auzit de continutul evergreen, s-ar potrivi de minune aici) sau orice altă resursă care ajută lead-ul să învețe mai multe.

 
Vezi tu, noi oamenii suntem cam leneși – poate de aceea ne plac soluțiile sau resursele oferite pe tavă, cele pe care nu mai trebuie să ne deranjăm să le căutăm singuri. Nu mă crezi?
 
Gândește-te câte persoane preferă să întrebe ceva într-o comunitate, chiar dacă ar afla răspunsuri mai simplu căutând singuri pe Google.

 
Ei bine, la fel sunt și lead-urile tale. În momentul în care le servești resurse educaționale disponibile la un click distanță, și aici mă refer la resurse cu adevărat interesante, utile și relevante pentru ei, oamenii te vor percepe ca pe un punct de reper în nișa ta sau chiar un expert.

Și vor fi atenți la ceea ce ai de transmis.

 

Tips & tricks pentru email-urile de educare

 

  • Folosește un newsletter (personalizat cu resurse pe subiectul de care este interesat lead-ul în funcție de acțiunile sale), un email în care îl direcționezi spre cel mai tare conținut al tău sau un email-colecție cu 3 top articole din blogul tău (evident legate de produsele / serviciile pe care vrei să i le vinzi dar fără să pomenești în mail verbul „a cumpăra”).
  • Nu plasa întregul conținut educațional în corpul de email ci folosește mail-ul pe post de cârlig – să atragă atenția și click-ul pe CTA astfel încât omul să ajungă în site, blog, landing page, adică în locul în care tu ești cel care deține controlul.
  • Personalizează expresiile de acțiune din corpul de email astfel încât să își dea seama dintr-o privire ce urmează să se întâmple la click (renunță la „mai mult” și folosește în schimb verbe la diateza activă corelate cu beneficiul pe care îl are de câștigat – vreau acces la X, vreau și eu, vezi mai multe etc.).
  • Structurează conținutul text cu spații albe, font de dimensiuni diferite, bold, bullet points etc. pentru ca mail-ul să fie mai ușor de scanat.
  • Folosește imagini sugestive sau poți avea un video de prezentare a resursei educaționale pe care vrei să o folosești. La SilkWeb am început să folosim acest tip de conținut din ce în ce mai mult iar rezultatele se văd în rata de engagement și conversii. Folosește-l și tu.

În cazul în care email-ul e realizat pentru un client de-al tău, nu e 100% necesar să folosești numele CEO-ului / directorului ca expeditor ci poți să introduci o nouă persoană (reprezentantul de vânzări, relații clienți – în general acești oameni ar trebui scoși în evidență deoarece au un aport considerabil la decizia de achiziție).

mail-educare

 

La fel ca și în faza de îndoctrinare, te poți limita la un email sau două, în special dacă prețul produselor / serviciilor pe care vrei să le vinzi este mic.

 
Atenție, dacă faci mail-uri pentru B2B sau pentru organizații la care prețul sau consecințele de orice tip, sunt majore (de exemplu, trimiți email-uri de prezentare a opțiunilor de studiu pentru o universitate / facultate) vei avea nevoie de o întreagă secvență de email-uri de educare și un timp mult mai îndelungat pentru a convinge lead-ul.

 

3. Faza de ascensiune

Conform pâlniei de vânzări și marketing, secvența continuă cu un email sau mai multe prin care începi să îi prezinți lead-ului oferta de produse sau servicii spre vânzare.

La modul concret, faza de ascensiune e formată din email-uri de soft sell și hard sell.

 
Practic, acum omul a început să te cunoască, să învețe mai multe despre tine și despre cum îl poți ajuta să își rezolve problemele sau nevoile. Prin urmare, e logic să începi să vinzi.

 

Pentru ascensiune, începe cu un email cu oferte de vânzare, cu sau fără reduceri iar dacă lead-ul nu reacționează (nu cumpără / convertește) fă un follow up cu un hard sell condiționat – oferta e valabilă până la o anumită limită de timp (cât mai mică).

 

Tips & tricks pentru email-urile de ascensiune

 

  • Începe email-ul cu un banner descriptiv, pe stilul tău (de exemplu, dacă vinzi produse haioase, folosește un slogan și o imagine amuzantă).
  • Folosește imagini de calitate sau gif-uri, poti prezenta vizual produsele în context (de exemplu un fotomodel care se mișcă), adaugă prețul și prețul redus, dacă este cazul.
  • Optimizează imaginile și completează atributele Alt, pentru eventualitatea în care conținutul vizual nu este afișat imediat ce email-ul a fost deschis.
  • Folosește butoane de call-to-action pentru fiecare produs (cumpără, adaugă în coș) sau un singur buton, cu ajutorul căruia trimiți lead-ul în landing page-ul de ofertă.
  • Redu pe cât de mult posibil conținutul text și axează-te pe conținut vizual (statistic, un procentaj majoritar de lead-uri deschid email-urile pe telefonul mobil și sunt mai atrași de conținutul multimedia).
  • Pentru email-ul de hard sell afișează o numărătoare inversă până când se poate bucura de ofertă, poate primi un bonus / un cadou / o surpriză.
  • Dacă e vorba de un magazin online, afișează numărul punctelor de fidelitate câștigate pentru cumpărarea fiecărui produs.
  • Dacă ai un blog, creează un email cu produsele sau serviciile pe care le vinzi sau pentru care faci afiliere tot pe secvența soft sell + hard sell.
  • Afișează dovezi sociale (testimoniale, mărci de încredere, numărul de clienți fericiți sau de membri ai comunității) și beneficiile pe care le oferi (livrare mai rapidă, transport gratuit după o anumită sumă, perioadă extinsă pentru dreptul de retur etc.)
soft-sell-mail

 

Ca și în celelalte mail-uri, afișează date de contact, simbolurile de brand și opțiunea de dezabonare.
 
În general, aceste email-uri duc la achiziție iar în momentul în care lead-ul devine client, îi trimiți un email de confirmare comandă prin care îi mulțumești pentru decizia sa.

 

4. Faza de fidelizare

Bun. Clientul a cumpărat sau poate ai un blog și vrei ca oamenii devină loiali blogului tău, să se întoarcă de mai multe ori pentru a fi la zi cu articolele tale.

 
Așadar, pentru a-i fideliza, ai nevoie de unul sau mai multe email-uri în care le mulțumești, le ceri păreri și testimoniale, îi întrebi cu ce îi poți ajuta, le oferi sugestii și tutoriale pentru folosirea produselor / serviciilor vândute și faci oferte de upsell / cross-sell.

 
Cel mai important, mail-urile de fidelizare trebuie să îi prezinte clientului sau lead-ului beneficiile fidelizării: puncte bonus, reduceri sau articole exclusive, premii, concursuri etc.
 
Întotdeauna, dar absolut întotdeauna, povestește-i omului ce are de câștigat la o acțiune făcută în favoarea ta, nu îl lăsa să ghicească singur.

Cu cât trebuie să gândească mai mult, cu atât mai repede uită de tine.

 

Tips & tricks pentru email-urile de fidelizare

 

  • Începe cu un email în care îi mulțumești lead-ului pentru interes sau o acțiune realizată și îl întrebi dacă totul e ok, cum îl poți ajuta, ce părere are despre tine / produsele / serviciile tale.
  • Folosește email-ul pentru a-i enumera beneficiile deciziei de a se alătura comunității tale de cititori / clienți VIP
  • Creează un șablon de email pe care îl trimiți automat la o săptămână, două după ce clientul a cumpărat sau s-a abonat și cere-i un testimonial, o părere (poți aplica în email un chestionar sau un buton CTA spre chestionar și să formezi tu testimonialul pe baza răspunsurilor clientului).
  • Revino puțin în faza de educare și trimite resurse sau tutoriale cu ajutorul cărora clientul poate folosi mai eficient / mai ușor ceea ce a cumpărat. Acest email funcționează pe principiul reciprocității a lui Cialidini (dai ceva, primești ceva – îi oferi resurse gratuit, primești vizite, trafic și conversii la schimb).
  • Încheie secvența de fidelizare cu un email de upsell / cross-sell; prezintă-i produse sau servicii sau articole complementare la ceea ce a cumpărat / a citit inițial.
  • Păstrează o tonalitate naturală, un limbaj comun și nu presa clientul prin verbe puternice (cumpără); în schimb, folosește cuvinte puternice (acum, câștigă, tu, pentru că etc.)
  • Dă o denumire deosebită comunității tale (vezi exemplul multor celebrități: „belieberi”, ”delioni”, ”bublisori” etc.)
mail-fidelizare

 

Nu uita, în această fază trebuie să convingi omul că nu are de ce să regrete decizia de a cumpăra sau de a-ți oferi adresa de email.

 

5. Faza de reamintire

Nu toți oamenii vor converti sau vor ajunge în mod repetat în site. Nu toți oamenii te vor ține minte. Absolut toate bazele cu adrese de email au cel puțin un mic procentaj de adrese fără activitate sau cu o activitate foarte mică.

 
Dar tu nu colectezi adresele pentru a le lăsa să lâncezească în bază. Vrei vânzări și conversii pentru tine sau clientul tău. Așadar, aici intră în scenă secvența de reamintire.

Cum este declanșată aceasta?
 
Ei bine, poate omul a cumpărat la un moment dat în trecut (acum 6 luni, 1 an) sau n-a mai intrat de mult pe site-ul tău pentru a citi, a învăța. În orice caz, poți folosi doar un email (care are, statistic, o performanță scăzută) sau 2-3 email-uri.

 

Tips & tricks pentru email-urile de reamintire

 

  • Creează o secvență de reamintire: trimiți un mail prietenesc în care îi spui că îți e dor de el, uite ce s-a mai întâmplat între timp (prezinți top produse, produse noi, articole recente), apoi îi trimiți un email de reamintire cu hard sell (ofertă de produs / servicii cu disponibilitate limitată).
  • Dacă omul nu reacționează, mai trimite-i un email în care îl anunți că îl scoți din baza ta de date și nu va mai primi mail-uri din partea ta – există o mică șansă ca acesta să îl determine să acționeze.
  • Nu jigni clientul, nu îi reproșa că nu cumpără și amintește-i că are oricând posibilitatea să se dezaboneze, dacă nu mai este interesat de ceea ce ai de spus (stai liniștit, ți-e mai bine fără el decât cu o adresă inactivă ce consumă resurse degeaba).

Folosește o abordare emoțională (de exemplu, o imagine ce declanșează vina sau tristețea – un cățeluș care face puppy eyes, un gif amuzant cu elfi supărați sau orice se potrivește pentru specificul site-ului de care te ocupi sau sezon).

mail-reamintire

 

Repet, dacă nici după email-urile de reamintire nu obții vreo reacție, elimină adresa din baza ta și fă loc pentru altele, mai profitabile.

 

Instrumente de automatizare

 

Absolut tot ce ai citit mai sus, întreaga secvență este trimisă automat pe baza acțiunilor lead-ului și a setărilor realizate în instrumentul de automatizare folosit.

 

Creează secvența în tool pornind de la momentul primirii unei adrese de email și setează-o să se adapteze în funcție de acțiunile lead-ului în timp.

 

De exemplu, ai primit adresa de email→ email de bun venit→ lead-ul a dat click pe link (DA / NU)→ Dacă DA trimiți mail de mulțumire → Dacă NU trimiți mail educațional. Și asta e doar începutul secvenței.

 

Pentru că fiecare tool de email marketing are alte reguli și o altă interfață, nu voi intra în detalii ci te las să le testezi singur, pentru a-l găsi pe cel mai fiabil pentru tine:

 

  • MailChimp – deși nu este neapărat cel mai și cel mai bun, acest tool e perfect pentru tine ca începător deoarece îți oferă o mulțime de posibilități gratuit, până la 2000 de adrese și 12.000 de email-uri trimise pe lună. Vezi secțiunea de automatizare a email-urilor, îți permite să te joci cu foarte multe variabile.
  • ActiveCampaign – acesta e și tool-ul pe care îl folosim la SilkWeb deoarece se potrivește pentru nevoile noastre (și la un volum foarte mare de adrese). Opțiunile de tag-uri, workflow, segmentare, campanii și nu numai sunt extrem de variate – testează-l gratuit și verifică-le pe toate.
  • Mautic – e un tool gratuit, care te ajută în strategia de email marketing dar și marketing, Social Media, managementul contactelor, formulare și raportare. Adevărul e că nu l-am testat eu însămi dar, momentan, se află în teste la agenție.
  • InboxTarget – e un produs recent pe piața din România dar performant – te ajută atât la automatizarea email-urilor cât și pentru segmentare, A/B Testing, notificări push, recomandări de produse automate etc. Testează-l gratuit.
  • Retargeting.BIZ – cu ajutorul lui poți trimite email-uri personalizate, pop-up-uri afisate automat la indicii comportamentali în site, notificări push sau SMS-uri automate. Poti să îl testezi gratuit.

Evident, există și alte opțiuni – GetResponse, CampaignMonitor, majoritatea instrumentelor de marketing automation te ajută și pe partea de email, însă ți le-am recomandat doar pe cele care au fost folosite de și pentru clienții noștri, la agenție.

 

Acum, nu îți voi spune care este cel mai bun tool pentru automatizarea proceselor de email marketing pentru că nu există așa ceva.

 

Există doar instrumentul potrivit pentru tine și nevoile tale specifice – de aceea rețeta perfectă este să testezi pe pielea ta și să alegi ceea ce ți se potrivește.

 

Strategii de testare a email-urilor

 

Știi cum arată email-ul perfect – cel care este deschis și duce la acțiuni, conversii și vânzări? Pentru că eu nu știu.

 
Vezi tu, niciodată n-ai la dispoziție o opțiune universal valabilă. Și e foarte la îndemână faptul că lucrurile – email-urile – pot fi testate în amănunt și optimizate până ajung la perfecțiune.

 

Așadar, ce testezi pentru email-urile tale automate?

  • Variații de imagini pentru produsele afișate
  • Performanța email-urilor soft sell versus hard sell
  • Textul și lungimea subiectului
  • Lungimea email-ului
  • Ordinea link-urilor și a butoanelor de call-to-action
  • Schema de culori
  • Primul paragraf din email
  • Structurarea corpului de email (pe coloane – câte?, box-uri, bullet points etc.)
  • Ora de trimitere din zi
  • Ziua de trimitere
  • Locația către care este trimis mail-ul
  • Variantele de upsell / cross-sell
  • Folosirea dovezilor sociale
  • Folosirea abordării raționale versus abordare emoțională
  • Adăugarea elementelor de urgentare (limită de timp, de valoare a coșului de cumpărături)
  • Segment de trimitere email
  • Eliminarea discount-urilor

Și așa mai departe. Practic, poți testa absolut tot ce ține de email-urile din secvența ta, și chiar secvența în sine. Chiar îți recomand să faci acest lucru. Cum?

 
Împarte segmentele actuale în două sau mai multe și trimite email-uri cu o variabilă modificată sau la ore diferite / zile diferite.
 
Vezi care funcționează mai bine. Instrumentele de automatizare folosite au un tab special pentru raportare (acolo vezi cifrele care te interesează) și poți utiliza, în plus, sursele de trafic din Google Analytics.

monitorizare-email-analytics (1)

 

Uuuff, și iar am scris un întreg roman. Tu să nu faci același lucru cu email-urile tale!

 
Email marketing poate fi ușor și simplu. Pornind de la o bază cu adrese de email, pe care o segmentezi și către care trimiți email-uri automat, economisești o tonă de timp, de bani, de efort și de resurse valoroase.

 
Deși mulți își dau cu părerea că tool-urile de automatizare sunt scumpe, valoarea acestora în  strategia de marketing e inestimabilă.
Gândește-te de cât timp sau bani ai avea nevoie pentru a trimite manual toate email-urile de care ți-am povestit mai sus, de fiecare dată când primești o nouă adresă. E o nebunie.

 

Așadar, automatizează și personalizează în timp real – trimite email-uri pe care oamenii targetați le iubesc, le deschid și fac exact ceea ce le propui tu să facă.

 

P.S. Mi-ar plăcea să știu dacă găsești util acest tutorial așadar fă-mi, te rog, o favoare și dă-mi un feedback – pe Facebook, pe mail, la agenție, unde dorești tu.


Mihaela Habian (Portocala), SEO Copywriter @SilkWeb

mihaela-habianPasionată de Harry Potter, digital storytelling şi targetare emoţională, Portocala de la SilkWeb scrie zilnic pentru agenţie şi clienţi zeci de texte optimizate. Începând de la articole pe bloguri, ghiduri şi până la scenarii pentru reclame video. Responsabilitatea ei este să dea clientului ceea ce este al clientului: o poveste valoroasă, în care să se regăsească.