În Tips & Tricks

Cum ajungi să vorbeşti pe limba clienţilor tăi? Câteva surse de inspiraţie

hola

Atunci când începi să scrii un text pentru diverse contexte de marketing – un landing page, un mail, o prezentare a companiei – pornești cu ceea ce cunoști cel mai bine: produsul tău. Riscul este să te ia valul și să ajungi să vorbești doar despre cât de minunat este produsul. Ca acele personaje de la petrecere care vorbesc doar despre ele: “Ţi-am povestit destul despre mine. Hai să îți spun ce mi s-a întâmplat azi.” Știți genul.

Dacă îți dorești totuși ca ceea ce scrii să rezoneze cu vizitatorii și să îi mențină interesați, este important să vorbești pe limba lor și să pui în discuție nevoile acestora.

Când un potențial client nu înțelege rapid ceea ce îi este comunicat, pur și simplu renunță să mai investească timp în ceea ce ai tu de oferit și caută alternative.

Un prim lucru pe care îl poți face pentru a înțelege cum vorbesc cei la care vrei să ajungi este pur și simplu să îi asculți.

Un loc bun de unde poți începe sunt grupurile de Facebook sau cele de LinkedIn unde se discută pe subiecte din nișa ta.

Materialele distribuite acolo, discuțiile și comentariile purtate pe baza lor sunt o mină de aur pentru a “prinde” modul de exprimare al publicului tău.

O altă sursă de inspirație sunt evenimentele locale.

Fie că sunt mai restrânse (de obicei aici există mai mult dialog și poți aduna mai multe insight-uri) sau mai mari, astfel de adunări sunt o ocazie bună de a observa ce subiecte nasc dezbateri și cum sună intervențiile participanților în discuție.

Un astfel de context este o ocazie bună de a intra în vorbă cu persoane diferite și afla problemele cu care se confruntă, soluțiile pe care le încearcă și nevoile pe care le au, raportat la tema evenimentului.

Dacă ceea ce oferă compania ta există deja pe piață, un loc extrem de bun unde poți găsi feedbackul consumatorilor despre alte produse asemănătoare sunt site-urile de e-commerce.

Intră pe cât mai multe, caută produsele din nișa ta și parcurge cât mai multe review-uri ale clienților care au cumpărat respectivele produse. Și pe cele pozitive și pe cele negative. Primele te vor ajuta în descrierea beneficiilor, iar cele negative îţi vor folosi în conceperea textului, astfel încât să îndepărteze anumite temeri.

Exemplu: Îți promitem că dispozitivul de control nu se va arde după trei zile de funcționare.

Dacă ai deja o bază de date cu clienți, profită și stai de vorbă cu ei, pe bune.

Fără sondaje formale, fără mailuri în care îi întrebi cât de dispuși ar fi să recomande produsul apropiaților.

Întreabă-i cum folosesc produsul tău, dar mai ales roagă-i să îți povestească cum se descurcau înainte de a cumpăra respectivul produs. Ce provocări aveau și cum au încercat să le rezolve înainte de a achiziționa ce le-ai oferit tu.

Poți face asta fie în scris, fie prin sesiuni online sau interviuri față în față. Întreabă-i dacă poți înregistra interviurile, ca mai apoi să le reiei și să extragi din ele formulările care te vor ajuta.

Nu uita de echipa de vânzări și cea de suport tehnic, dacă se aplică în cazul produsului tău.

Aceștia petrec mult timp cu prospecții tăi și cu siguranță au o mulțime de insight-uri legate de nevoile oamenilor și felul în care aceștia le comunică.

Este important să înțelegi că textele relevante nu sunt create prin inspirație (divină), ci rezultă din cercetare. Idee pe care o susține sus și tare renumitul om de creație Eugene Schwartz, în cartea sa Breakthrough Advertising:

july-wine-web-blogging-basics-workshop-17-638

 

Așa că ia-ți notițe. Uită-te la cuvintele cel mai des folosite, la comparații, la metafore, la exemplele, poveștile și experiențele pe care oamenii le împărtășesc. Așa le vei înțelege mai bine limbajul.

În plus, este important să aplici regula pe care cred că deja o știi, deși mulți dintre noi o uităm când trecem la treabă: vorbește de beneficii, nu de caracteristici. Pe cât posibil.

În acest punct îți va fi de ajutor o întrebare esențială, pe care trebuie să îți închipui că și-o pune clientul final: Eu cu ce mă aleg din asta? (clasica – “What’s in it for me?”).

Un exemplu bun și cunoscut, dar care merită readus la lumină (pentru că explică foarte clar cum traduci caracteristicile în beneficii) este lansarea primului iPod Apple.

În loc să scoată în față caracteristicile legate de cât spațiu de stocare are şi cât de bine se aud melodiile, au mizat pe un beneficiu pe care nimeni nu îl mai oferea la acea vreme. Și au avut succes.

ipod-songs-in-your-pocket

O întrebare care apare adesea când vine vorba de diverse texte – de la articole de blog, la pagini de vânzare – este: cât de lung trebuie să fie respectivul text?

Din start este bine să lămurim că nu lungimea textului este cea care duce la conversii, ci conținutul.

Am găsit recent pe MarketingSherpa un exemplu de un sondaj făcut de o agenție de publicitate în rândul unui eşantion de 690 de persoane, în care îi întreba care este pentru ei cel mai important aspect din comunicarea unei companii. Mai jos vedeți rezultatele:

chartofweek-10-14-14-lp
Oamenii nu sunt prea interesați de cât de lung sau scurt este textul. Nu îi numără caracterele și își spun “Ah, are peste 1500 de caractere, trebuie să profit de oferta asta.” Oamenii vor răspunsuri, comunicate clar, pe limba lor. Asta oferă credibilitate și duce, într-un final la conversia mult dorită.

Iar dacă vreți totuși să lămuriți partea cu lungimea unui text, un mod eficient de a face asta este să rulați teste A/B, folosind diverse lungimi de text care să adreseze aceleași nevoi.

Enjoy and deploy!