În Tips & Tricks

(I) Cum scrii o pagină de vânzări eficientă: include temerile clienţilor

sales-page

Nicio pagină de vânzare a unui produs sau serviciu nu este completă fără a adresa motivele pentru care potențialii clienți ar putea ezita să cumpere.

Rețineți cuvântul “ezita”. Pentru că nu vom vorbi despre motivele pentru care o persoană nu ar cumpăra defel produsul vostru. Pe o pagină de vânzare focusul ar trebui să fie exclusiv pe targetul pe care “aproape” l-ați convertit, și nu pe convingerea celor din afara lui.

Iar acest target, în principiu, este tentat de ceea ce îi oferă compania voastră.

Însă, într-o lume în care consumatorii au cu mult mai multe dorințe decât resurse pentru a și le îndeplini, se văd nevoiți să analizeze atent ofertele care merită cu adevărat.

Orice semn că oferta ar putea să nu fie ceea ce ei caută, și își redirecționează căutările în altă parte.

Potențialul vostru client are o mulțime de temeri și curiozități atunci când pune în balanță decizia de a face sau nu o achiziție:

• Se gândesc dacă ceea ce cumpără va fi conform așteptărilor

• Dacă produsul va da dovadă de calitatea promisă

• Dacă este de încredere compania de la care vor să cumpere

• Dacă produsul îi va ajuta, la modul real

Cu toții vrem ca prin ceea ce cumpărăm să îmbunătățim ceva, sau să înfrumusețăm, sau să ne exprimăm. Unii dintre noi ne dorim lucruri care să ne dezvolte pe plan personal, alții pe plan profesional, sau pur și simplu să ne afișăm stilul.

Produsul sau serviciul adus în centrul atenției pe sales page trebuie să facă această promisiune și să îl convingă pe clientul potențial că promisiunea va fi livrată, conform așteptărilor.

Pentru a obține acest lucru este important să ne adresăm posibilelor temeri care i-ar putea ține departe de o achiziție extrem de avantajoasă.

În acest context, atunci când creezi conţinutul, este important să fii de ambele părți ale “tejghelei”.

Asta presupune că trebuie să scrii textele cu obiectivul de a vinde produsul dar în același timp să înţelegi și perspectiva clientului, și să te raportezi la modul lui de a percepe întreaga experiență.

Cum spuneam, potențialul client are o mulțime de temeri și curiozități legate de produs, ambalate în diverse întrebări.

Dacă aceste întrebări nu primesc niciun răspuns în timp ce parcurge pagina de vânzări, se transformă în obiecții, iar obiecțiile îl pot opri pe clientul potenţial din a cumpăra de la voi.

Gândește-te la sales page ca la o persoană de vânzări virtuală.

Însă pentru că, spre deosebire de o astfel de persoană, pagina nu poate răspunde la întrebări fix în momentul în care acestea apar, e nevoie ca tu să anticipezi aceste întrebări şi să le răspunzi prin conţinut.

Pentru a te ajuta să generezi câteva idei despre posibile obiecții ce se pot ivi din tabăra clienților, am formulat în continuare câteva întrebări care pot apărea în mintea clientului înainte de o achiziție.

Parcurge-le și notează-ți răspunsurile valabile pentru oferta ta.

  • Cum știu că acest produs sau serviciu este potrivit pentru cineva ca mine
  • Cum pot știi că ceea ce îmi oferă se poate folosi în situația specifică cu care mă confrunt?
  • De ce a fost creat acest produs/serviciu?
  • De ce ar trebui să mă intereseze această ofertă?
  • Ce dovezi există că voi obține ceea ce se promite?
  • Cum știu dacă acest produs a funcționat pentru persoane la fel ca mine?
  • Cum mă va ajuta să îmbunătățesc ceea ce îmi doresc?
  • În ce constă procesul de achiziție – va fi o experiență fără probleme?
  • Cu ce este diferit față de alte produse asemănătoare pe care le-am încercat și care nu au mers?
  • Cum se integrează acest produs în stilul meu de viață?
  • Cât costă?
  • Merită banii?
  • Îmi voi recupera investiția prin rezultatele obținute?
  • Dacă nu funcționează, am garanția banilor înapoi?
  • Va trebui să trec printr-un proces complicat de returnare a banilor?
  • Cum știu că pot avea încredere în această companie / brand?
  • Care sunt argumentele pro și contra pentru mine, ca să fac această achiziție?
  • Cum știu că oferta este făcută de specialiști care garantează pentru calitatea produsului?
  • Rezultatele promise sună prea bine ca să fie adevărate. Ce se află în spate?
  • Ce ar trebui să fac eu ca să funcționeze?
  • O să îmi consume timp?
  • Mai există și alte informații suplimentare care să mă ajute să iau o decizie informată?
  • De ce ar trebui să cumpăr acum și nu săptămâna viitoare sau la o altă dată?
  • Ce se întâmplă din momentul în care decid să cumpăr?

Important de ştiut înainte de a formula răspunsurile

Ca să îţi uşurezi munca atunci când va trebui să aranjezi conţinutul în pagină, este recomandat să scrii răspunsurile astfel încât să includă şi o parte din întrebare.

Să luăm drept exemplu întrebarea 5: Cum știu că voi obține ceea ce mi se promite?

Posibil răspuns: Avem peste 25 de ani de experiență, timp în care am ajutat peste 1000 de clienți să obțină rezultatele dorite.

Un răspuns mai conversaţional:

Vei ști că poți obține ceea ce îți promitem pentru că în spatele acestui program de fitness se află peste 25 de ani de experiență în lucrul cu clienți [inseraţi caracteristici ale clientului vizat], pe care i-am ajutat să obțină [inseraţi rezultate dorite de clientul potenţial].

Astfel poți crea o legătură firească între întrebările din mintea clientului și răspunsurile companiei și sta departe de informații transmise telegrafic.

O pagină de vânzări eficientă implică o mulţime de alte aspecte ce trebuie rezolvate. Însă în momentul în care începeți procesul de creare a paginii, având răspunsurile la întrebările clientului potențial, un prim pas important a fost bifat.

Spor!